“Antes de convencer al intelecto es preciso tocar y predisponer el corazón.”
Blaise Pascal

Evocar sensaciones

Una vez más, el gran persuasor en nombre de Dios, Blaise Pascal, nos indica la importancia fundamental, en un proceso persuasivo, de evocar sensaciones.

Podríamos definir su estado como el de una marioneta rota con los ojos girados hacia dentro. Esta expresión, más que cualquier docta explicación, evoca a una persona continuamente atenta a sus propios síntomas físicos y, por ello, incapaz de relacionarse con el mundo exterior, una intensa sensación de cual disfuncional es esta modalidad, y empuja, más que cualquier intento forzado, a querer cambiarla.

Dialogar estratégicamente significa cambios en el interlocutor mediante aquello que se le hace sentir; por lo tanto, el recurso al lenguaje evocativo se convierte en esencial.

Todas las figuras retóricas y las formas poéticas pueden ser utilizadas con este fin. Lo importante es que la formulación comunicativa provoque en el interlocutor el efecto evocador planificado y útil para los fines prefijados en el diálogo. En otros términos, que se utilice un aforismo o una metáfora, una anécdota o un ejemplo concreto, una cita poética o una narración, una argumentación o un contrasentido, es igual, con la condición de evocar la sensación que active el efecto emocional idóneo para el fin persuasivo.

Se puede redefinir eficazmente una situación de soledad desesperada, por ejemplo con una imagen: Usted es como una cerilla encendida en la oscuridad…, o bien, utilizando una cita poética:

Como para Saffo de Leopardi: “También el agua del mar se aleja cuando usted se acerca a ella”.

Emociones correctivas

Ambas formulaciones son capaces de evocar sensaciones fuertes, que si se usan estratégicamente se convierten en correctivas.

El arte de utilizar esta técnica reside en orientar sus efectos en dirección opuesta respecto a las actitudes y comportamientos que han de interrumpirse o cambiarse, y de forma ensalzada respecto a aquellas reacciones que hay que incentivar o incrementar. La evocación de sensaciones no ha de ser un mero ejercicio literario o una exhibición de capacidad analógica, sino un preciso corte retórico que golpee el punto de apoyo de las emociones del interlocutor para que se produzcan las reacciones deseadas.

Con este fin, la formulación ha de estar en sintonía con el estilo comunicativo y las características personales de la persona. La estructura retórica escogida no ha de enfrentarse con los usuales sistemas de representación de la persona a persuadir, ya que de otro modo se produciría el efecto contrario. Por ejemplo, no será eficaz contarle a un intelectual racionalista una historia zen, porque se sentirá tratado como un ignorante, mientras que probablemente quedará fulminado por un docto aforismo centroeuropeo.

Un ejercicio constante

La forma de comunicación preestablecida, pues, además de adaptarse al interlocutor, ha de ser coherente con el estilo personal y relacional de quien la utiliza. Una persona grácil y con un hacer humilde que cite una de las sentencias del Arte de la guerra, no sólo no evoca sensaciones estratégicas, sino que puede parecer ridícula y poco creíble. Evocar sensaciones de forma estratégica es en realidad una técnica refinada y compleja, que requiere, para ser aprendida como competencia, un ejercicio prolongado de la retórica, del recitado y del arte de la estratagema. En caso contrario, los efectos de este arma de persuasión sutil y refinada no sólo serán ineficaces, sino contraproducentes.

El persuasor estratégico requiere, de hecho, ser capaz de seleccionar el recurso retórico más adecuado a la situación y a la persona que hay que cambiar, presentarlo en el momento más idóneo del diálogo y en la forma verbal y no verbal más eficaz. Todo esto requiere una verdadera capacidad de funámbulo de la comunicación.

El arte del diálogo

El diálogo estratégico estructurado en la secuencia de preguntas, paráfrasis y sentencias evocadoras es como una partitura musical, ha de poseer armonía y requiere un intérprete capaz de extraer plenamente sus efectos. Diferentes ejecutores producen efectos distintos de la misma obra.

Cualquiera puede aprender a tocar bien el piano e interpretar un fragmento; sin embargo, pocos son capaces de estremecer a los espectadores. Del mismo modo, cualquiera puede aprender la técnica del diálogo estratégico y utilizarla discretamente; sin embargo, pocos serán capaces de hacer de ella un verdadero arte.

Pero si estudia y se ejercita durante el tiempo adecuado, se puede aprender a hacer preguntas estratégicas con ilusión de alternativas. A parafrasear las respuestas reestructurándolas y a usar fórmulas para evocar sensaciones. Esto nos hará capaces de guiar a nuestro interlocutor hacia cambios terapeúticos. Para ser terapeutas eficientes, la excelencia artística no es una cualidad indispensable. De hecho, en la mayoría de los casos, poseer una buena técnica es cuanto basta para obtener óptimos resultados. Finalmente, para saber si se puede ser o no artista sólo hay un modo, continuar desarrollando las propias capacidades técnicas buscando continuamente superar los propios límites

(De “El diálogo estratégico”.Comunicar persuadiendo: técnicas para conseguir el cambio. Giorgio Nardone y Alessandro Salvini. RBA Integral)