La comunicación persuasiva es un elemento fundamental de la Terapia Breve Estratégica. Su finalidad es la de hacer sentir de modo diferente, no la de hacer entender de un modo diferente. Cambiar la percepción de las cosas y no cambiar su comprensión.

Trabajo sobre la percepción

La mayoría de las psicoterapias trabajan sobre el cambio en la comprensión, en el comportamiento o en las emociones. Pero en realidad lo que crea cada dinámica, patológica o no, es nuestro sentir, nuestro percibir; todo lo demás viene después. Por tanto, si se modifica la percepción se modificará consecuentemente la reacción emotiva a ésta, la comportamental y finalmente la comprensión. Evitando así el muro de la resistencia que se crea cuando el proceso trata de hacerse en orden inverso.

De este modo, el lenguaje evocador permite despertar en nuestro interlocutor sensaciones vívidas y tan intensas que a menudo consiguen superar las que han provocado las experiencias directas. Estas últimas, entre otras cosas, pueden hacer emerger en el sujeto resistencias y barreras emotivo-cognitivas debido a que provocan miedo, mientras que rara vez alguien se opone o asusta ante imágenes evocadas o sensaciones inducidas, que se introducen en el hemisferio derecho con total libertad.

El desarme de la resistencia

Estas aparentemente inocuas inducciones, en forma de aforismos, metáforas, analogías, imágenes evocadoras, juegos lingüísticos, máximas y sentencias, etc, suscitan en la persona percepciones concretas que lo empujan a tener reacciones específicas. Su inmediatez analógica y su potencial evocador desarma a las resistencias y genera una experiencia perceptiva y emotiva real. Es por ello que hacer sugerencias durante el diálogo estratégico mediante aforismos o metáforas fascinantes, por ejemplo, proporciona mejores resultados que hacerlas mediante explicaciones lógicas, creando en el paciente sensaciones o perspectivas no ordinarias con un efecto de descubrimiento o revelación real.

Además, durante un diálogo terapéutico a menudo se genera la exigencia de liberar al paciente, aunque sea por un instante, de las rígidas percepciones que lo atan a las reacciones patológicas. Con este propósito, un aforismo certero insertado en un intercambio verbal puramente lógico tiene una eficacia realmente extraordinaria. En palabras de G. Nardone:

Con un aforismo se consigue que la persona tenga una especie de iluminación fulminante que hasta el momento permanecía oculta a sus ojos, el descubrimiento de un mundo nuevo gracias al cambio de objetivo con el que contemplarlo. Es decir, se obtiene una auténtica “experiencia emocional correctiva” (Alexander, 1956). Persuasión

Ejemplos persuasivos

Mucho más sugerente que enfrascarse en explicaciones lógicas es decirle a alguien que pierde el tiempo en su vida al empeñarse en algo imposible que “mientras persigue lo inalcanzable hace imposible lo realizable” (Robert Ardrey). O decirle al que ha cometido un grave error: “solo quien se equivoca demuestra estar aprovechando todas las oportunidades” (W. Allen).

Lo mismo sucede con las historias, metáforas e imágenes evocativas. Comunicarle a un paciente exhausto que se ha comprendido su estado puede conseguirse de manera rápida y efectiva con una sola imagen evocadora: he comprendido, eres como una tetera al fuego a la que ya no le queda agua.

El potencial enorme de la persuasión

Por tanto, debido a su enorme potencial y satisfactoria eficacia, este lenguaje analógico se utiliza ya desde la primera sesión. Y acompaña al resto de instrumentos terapéuticos durante todo el proceso.

Como en las formas de arte marciales más refinadas, el maestro no utiliza muchos golpes sino un punto de presión concreto que, si se realiza de forma adecuada, derriba al adversario.

Dicho en otras palabras, con el mínimo esfuerzo se obtiene el máximo resultado.

Como sugería Guillermo de Occam: es vano hacer con mucho lo que puede hacerse con poco. Persuasión

Vídeo donde explico cómo funciona la Terapia Breve Estratégica

Puedes profundizar en este tema con los libros "El lenguaje del cambio" de P. Watzlawick y  "La mirada del corazón"  y "El diálogo estratégico" de G. Nardone.