La práctica clínica ha puesto en evidencia que el uso de enunciados negativos respecto de la conducta o las ideas del paciente tiende a culpabilizarlo. Y a producir reacciones de rigidez y rechazo.

También en la práctica de la hipnosis se ha observado que las fórmulas negativas producen rigidez y resistencia en la persona que ha de ser hipnotizada. De hecho, durante una inducción de trance, se tiende siempre a traducir toda orden negativa en forma positiva.

Partiendo de aquí, en terapia, en lugar de criticar y negar la actuación del paciente, aun cuando sea ésta absolutamente errónea o disfuncional, vemos que resulta mucho más eficaz gratificar a la persona. Y, por medio de esta gratificación, impartir órdenes orientadas a la modificación de su conducta.

Un ejemplo de hiperprotección en los padres

Pongamos un ejemplo: ante unos padres extremadamente hiperprotectores, que con sus cuidados familiares castradores no han hecho más que llevar al hijo a la inseguridad y a la fragilidad psicológica, la maniobra del terapeuta ha de consistir en felicitarles. Darles satisfacción por los grandes esfuerzos que han hecho al ocuparse de un hijo tan problemático y por los grandes sacrificios vividos para protegerlo de tantos posibles peligros que ofrece el mundo.

“Y así como hasta ahora lo habéis hecho bien, de ahora en adelante lo haréis todavía mejor y tengo la certeza de que sabréis hallar la manera de que él asuma ahora su responsabilidad”.

Y aquí el terapeuta prescribirá acciones y comportamientos claramente contrarios a la conducta precedente de los padres. De este modo, en lugar de culpabilizar a ambos padres por su error educativo y su hiperprotección castradora diciéndoles: no hagáis esto, no hagáis aquello, os habéis equivocado en esto y en aquello otro, etc, se utiliza su carga de intervención. Y se transforma mediante una recodificación en forma positiva y una prescripción directa, con miras a una conducta educativa correcta y funcional que llevará a la resolución del problema.

Persuasión

La persuasión orientada a las masas y a las ventas utiliza también esta técnica de pragmática de la comunicación. En realidad, cualquier vendedor profesional conoce bien la regla de “no llevar nunca la contraria al cliente”, o la de no decir en modo alguno “que no lleva razón o que se equivoca”. Sino que sabe que más bien debe procurar que el cliente se crea siempre que acierta y que tiene la razón incluso cuando, gracias al solícito trabajo del vendedor, se comporta de una manera que se opone a la que ha manifestado con anterioridad.

Esto, igual que otros ejemplos, muestra que un instrumento de persuasión puede llegar a ser un arma terrible en manos de quien lo usa con fines de manipulación fraudulenta. Por lo demás, cualquier instrumento eficaz puede emplearse para el bien o para el mal; del hombre depende utilizarlo para el mejor de los fines.