Hipnosis sin trance y lenguaje no verbal

La investigación ha permitido identificar los principales factores de la comunicación no verbal, que empezaremos a describir analizando la interacción entre dos personas.

Acercamiento suave

En primer lugar, al acercarnos al otro percibimos su forma, su Gestalt en movimiento hacia nosotros. Por tanto, la manera misma de acercarse nos indica qué postura deberemos adoptar frente a él: si podemos relajarnos, si hemos de prepararnos para el choque, o bien huir.

De modo que, al acercarnos al otro, deberemos ser lo más suaves posible, evitando rigideces, movernos de una forma armónica y con el baricentro centrado en la pelvis. Deberemos evitar ser excesivamente categóricos, por lo tanto actuar de manera decidida, mirando al otro a los ojos y manteniendo un contacto ocular constante.

El primer contacto, después de la aproximación, consistirá en mirar la cara y los ojos de la otra persona durante un instante. Y luego volver a mirar el rostro en su conjunto, trazando una especie de círculo hasta llegar de nuevo a los ojos. Una vez hecho esto, podremos esbozar una sonrisa que indique acogida y suscite sensaciones agradables.

Si se produce todo lo que hemos dicho habremos creado un predictivo positivo que nos permitirá pasar al step siguiente. En caso contrario tendremos que hacer algo para captar de forma positiva la atención de nuestro interlocutor.

Cuando se inicia una conversación sería oportuno evitar el famoso apretón de manos que, si es flojo, nos hará parecer demasiado sumisos e indecisos y, si es demasiado fuerte, intimidará al otro. En otras palabras, no existe un apretón de manos sugerente.

Atención fluctuante

La mejor postura que debemos adoptar será la que indique que estamos atentos a los argumentos del otro y receptivos. Los hombros rectos, la cabeza y la mirada dirigidas hacia delante, las manos y los brazos apoyados relajadamente en la mesa. Entonces empezaremos planteando una primera pregunta, esbozando una sonrisa en el caso de que se trate de una situación confidencial y evitando hacerlo en un ámbito profesional más formal.

Mientras escuchamos, nuestra atención deberá ser fluctuante, en el sentido de que no es necesario mantener fijo el contacto ocular, sino que miraremos a los ojos, luego al resto del cuerpo, y volveremos a mirar a los ojos cuando el interlocutor esté hablando.

En cambio, cuando los que hablamos somos nosotros, miraremos al otro a los ojos y mantendremos el contacto ocular durante todo el discurso. Para adoptar de nuevo una atención fluctuante cuando escuchemos lo que tiene que decirnos. T

odo esto tocándonos la cara o pasando los dedos por el cabello o acariciándonos la nariz con la mano. Los gestos de autotocamiento indican que mientras escuchamos estamos meditando y subrayando la importancia de lo que escuchamos.

Si están bien armonizados, gazing, atención fluctuante y gestos de autotocamiento componen una danza que provoca de inmediato en el interlocutor una sensación de relajamiento que le predispone a ser sugestionado. Es la llamada hipnosis sin trance (Watzlawick, 1986, 2007).

Tono, ritmo, pausas

Otro aspecto que hay que tener en cuenta en el momento en que queremos persuadir a alguien se relaciona con lo paraverbal. O sea, el tono de la voz, el ritmo del discurso, las pausas.

Al comienzo de una conversación, utilizaremos el mismo ritmo que la persona que tenemos delante y al menos algunas de sus palabras. Imitaremos su lenguaje, cosa que indica que estamos en sintonía con ella. De este modo, se sentirá, por un lado, más acogido aún, comprendido y aceptado y, por otro, creamos en él el agradable autoengaño de ser el que dirige la conversación. Esto hace que se exponga, disminuyendo sus resistencias.

También es fundamental el uso de las pausas: si queremos que nuestro mensaje resuene en la mente de alguien, será muy eficaz hacer una pausa de 5 segundos antes y después del enunciado, creando así el pathos. El ritmo de lo que diremos antes y después deberá ser más acelerado. Mientras que la frase seleccionada se pronunciará de forma marcada y con un tono más grave, o más suave si queremos ser más seductores.

En cualquier caso, deberá haber una clara diferencia en el ritmo, en el timbre y en el tono de voz entre las distintas partes del discurso. El conjunto sonará como una música, en la que la proxémica completará la totalidad, armonizando con lo que digamos y con las intenciones de lo que comunicamos.

Comprobación de los efectos de la hipnosis sin trance

Podemos constatar nuestra eficacia no sólo cuando veamos que si nosotros nos relajamos el otro hace lo mismo, sino, por ejemplo, cuando aumenta o disminuye el ritmo del discurso o empieza a utilizar palabras distintas, siguiéndonos a nosotros.

Para saber definitivamente si hemos obtenido los efectos deseados y evitar ser nosotros los engañados, podemos suspirar hondo apoyándonos en el respaldo del asiento y, por tanto, relajándonos anticipadamente. Si el otro hace lo mismo, significa que lo hemos hecho bien. Hemos logrado nuestro propósito y hemos abierto el camino para nuestra argumentación. En otras palabras, hemos utilizado la estratagema partir después para llegar antes (Nardone, 2004; Nardone, Balbi, 2009).

El contenido de los cinco primeros minutos de conversación no ha de ser fundamental, sino que su objetivo es preparar el terreno para lo que diremos después. Es decir, crear la atmósfera más favorable a una situación de contacto. Además, nadie se resiste al cambio sugestivo no verbal, porque se trata de una experiencia muy agradable, parecida a la del cortejo; la persuasión coincide con la seducción.

La última palabra

Cuando nos disponemos, por último, a acabar la conversación, si queremos decir algo que quede grabado en la otra persona, el último enunciado deberá ser nuestro, y si el otro tuviese que tomar la palabra deberemos repetir lo que hemos dicho, como hacemos en la clínica cuando damos las prescripciones que hay que realizar entre una y otra sesión. El contacto ocular deberá mantenerse todo el tiempo y deberemos tener el cuerpo erguido y tendido hacia delante, creando el mismo efecto que producen los faros de un coche sobre un gato. Si no observamos en nuestro interlocutor los indicadores de una ligera alteración del estado de conciencia, esto es, la postura firme, los párpados cerrándose a mayor velocidad de lo habitual, la pupila dilatada, seguiremos repitiendo hasta crearlos, de lo contrario nuestra prescripción no ejercerá su efecto.

Despedida posthipnótica

Puesto que hemos dicho que una conversación se inicia en el momento en que nos sentamos y termina al levantarnos, tras una breve introducción que crea el efecto primera impresión, el final deberá crear un efecto post-hipnótico.

La hipnosis sin trance

Acompañaremos a la persona y la saludaremos con un apretón de manos manteniendo el contacto ocular y esbozando una sonrisa. Recordando con un símil o con una imagen, en cualquier caso de forma simpática, lo que hemos acordado. Una buena despedida aumenta la resonancia de todo lo que hemos hecho antes.

Heráclito y el río que cambia

Muchos se preguntarán qué pasa con nuestra identidad y nuestra espontaneidad en todo este proceso. Lo que podemos afirmar, tras siglos de estudio a este respecto y parafraseando a Heráclito, es que el río sigue siendo el mismo mientras que el agua cambia.

Esto significa que seguramente cada uno de nosotros tiene rasgos que persisten, aun estando en continuo cambio. Y que la espontaneidad no es más que el último aprendizaje convertido en adquisición. La práctica nos demuestra que si enseñamos a una persona una acción y hacemos que la ejecute durante un año, pasará de ser poco natural a ser espontánea, e influirá diversamente en su vida.

Dicho esto, podemos optar por seguir haciéndonos la ilusión de que ser nosotros mismos significa evitar cualquier coacción, y comportarnos como la avestruz, que esconde la cabeza bajo la arena esperando que el león la devore. O bien aprender y aplicar estratégicamente las técnicas que nos permitirán llegar a ser de manera espontánea eficaces, gestionando lo que construimos en vez de padecerlo.

(De “Curar la escuela. El Problem Solving Estratégico para profesionales de la educación”. Elisa Balbi, Alessandro Artini. Herder). La hipnosis sin trance